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做有感染力的产品

  • 2020-06-26

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在三、四天的徒步当中,参与者每天要在无人区走二三十公里,而且生存所依赖的水、食物相当珍稀。除了应对肉体上的挑战,还要面对精神上的孤独,尽管参与的人数上百,但每个人之间都会保持一定的距离,乃至环顾四周可能看不到一个同伴。

徒步的过程中,陶冶户外会设置比赛环节激发大家的团队协作精神,设置突如其来的烟火制造感动时刻,也会设置深夜话题,“有些平日里对最亲的人也不会说的话,在这里他们却愿意袒露心声。”

陶冶户外的团队曾做过数据统计,80%参与过活动的人都曾在整个过程中留下过眼泪。“如果说帆船、滑冰、潜水等体育旅游项目刺激的是参与者的身体,那陶冶户外则更希望活动的策划能带来50%的肉体刺激,50%的心灵触动。”

如今市面上许多徒步产品在千元左右,陶冶户外的产品价格不菲:跨越108公里,历时四天三夜的IP赛事和定制赛事价格为12800元;跨越80多公里,历时三天两夜的团建项目价格也在9800元左右,且以上报价均不包含来回机票、火车等交通费和装备费。

对于这样的定价,杨酉文解释,在无人区徒步过程中的硬件和人工成本之高,导致了产品的价格难以降低。

与城市不同,无人区人烟稀少,水、电、房屋等基本物资缺乏,不仅要保证上百人的吃喝拉撒,对安保和救援的要求也高许多,例如,每3公里需要设置一台越野车来回巡逻,出现紧急情况需要立马处理,而在无人区中,交通的不便带来了更多不可控因素。另外,为了记录精彩时刻,还有装备着无人机的拍摄团队全程跟拍。

在上百公里的徒步中,一个工作人员要服务10个参赛者,包括拍摄、安保、救援等人员在内,一场比赛需要几十甚至上百个工作人员。陶冶户外整个公司有120人,但负责活动执行的只有30人,如果需要额外的工作人员,陶冶户外会雇佣当地人。

另外,除了在无人区的三天晚上都住在帐篷中,在出发前和结束后的两晚,陶冶户外会在当地预订五星级酒店,为参赛者安排住宿,并在酒店的会议室和餐厅组织出征仪式和庆功宴,这又是一笔价格不菲的花销。

“我们和其他目标人群是专业徒步玩家的企业不一样,我们的产品吸引的是追求特别体验的企业家,这些高端人群希望得到更高水平的服务,也能接受更高的价格。”杨酉文解释,“据我的了解,和我们目标人群相似,徒步场景也是无人区的企业,定价都在12800元左右,我们现在毛利率可以控制在30%〜40%,也是行业普遍的水平。”

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